第140届广交会先进制造展区，重庆汇帆科技的展台上摆着一台无线双模活体掌静脉认证终端。采购商把手掌悬在识别区上方，不用接触，一两秒就完成核验。销售经理周娜娜站在旁边，一遍遍演示注册和识别的流程。开展几天，来问的人里有不少来自非洲和中东，喀麦隆的采购商坐下来谈了很久，问得最多的是安装条件、供电方式和售后怎么保障。展台一侧的屏幕上循环放着识别过程的慢放，掌纹和静脉的走向一层层显出来，围观的人凑得很近。
掌静脉识别取的是手掌皮下静脉的分布图，属于活体特征，照片和模型都很难复制。设备支持无线和有线两种模式，可以接门禁、闸机、考勤和支付终端。这类产品过去多用在口岸和金融场所，如今社区、园区、校园、商超都在用，场景一散开，对体积、功耗和稳定性的要求就变了，厂里的结构工程师要跟着客户的实际安装环境反复改版。厂里的产品手册上，把适用场景列了十几项，从工地实名制到校园门禁，每一项后面都标着环境要求。
今年上半年，公司海外销售额同比增长约两成半，拓展共建一带一路国家市场是当下的重点。不同市场的准入门槛差别很大，有的国家看重本地数据存储，有的要求设备通过当地的电磁兼容认证，还有的客户希望把识别算法部署在自己的服务器上。这些要求落到研发端，就是一套套定制版本，交付周期比国内订单长出一截，前期沟通也更费工夫。为了配合客户验厂，公司还专门做了一套多语种操作界面，说明书也跟着重新印了一版。
生物识别的生意，硬件只是一半，另一半在算法和数据库。手掌的姿态、光照、干湿程度都会影响成像，算法要在这些变量里保持稳定，误识率和拒识率之间还要找平衡。工厂端的测试台上，样本库里存着不同肤色、不同年龄的手掌图像，新版本上线前要跑完一轮完整测试，任何一次误放行，都可能让客户在验收环节把整批货退回来。算法团队每周开会，讨论的多是误识的个例，一张照片、一段视频，反复看是哪一步出的偏差。
从代工到自有品牌，从单一硬件到整套方案，这条路很多企业都在走，走得快慢取决于能不能把服务做进客户的现场。广交会带来的是询盘，真正把询盘变成订单的，是安装、调试、培训这些看不见的活。一台设备卖出去，后面还有三五年的运维，谁能在当地找到可靠的服务伙伴，谁就能把这个市场守住，价格战打不到这一层。今年新增的客户里，有一部分是先小批量试用，再签年度框架，节奏比过去慢，但粘性更强。
